Есть способ сразу выйти на потенциальных покупателей — сбор лидов. Это первый этап в воронке продаж. Что такое лиды в маркетинге и продажах, где искать лиды и как их привлекать — читайте в статье.
Что такое лиды
С английского слово «лид» означает «инициатива», «намек», «тропинка». Под лидами понимают пользователей, которые проявили интерес к товару или услуге. Например, позвонили в компанию или оформили подписку. Лиды — это «теплая», уже расположенная к покупке аудитория, так как она сама дает свои контакты. Поэтому с лидами можно связываться напрямую: через смс или email-рассылки, уведомления в приложениях, звонки.
Лиды в маркетинге и продажах
В маркетинге лид — это пользователь, который отреагировал на рекламную кампанию и через маркетинговые каналы оставил свой контакт, например, номер телефона в форме обратной связи.
Лиды в продажах — все, кто любым образом взаимодействует с компанией. Сюда входят разные виды обращений: звонки, заявки на сайте, в соцсетях или мессенджерах, письма на почту. В отделе продаж лиды обрабатывают и фильтруют на целевые и нецелевые.
Разница между лидами и конверсией
В зависимости от продукта, лидом могут называть любого, кто совершил целевое действие — подписался на аккаунт, перешел по ссылке или установил приложение. Но чаще всего лиды — именно те, кто оставляет свои контактные данные для связи. А конверсия — это процент этих людей среди всех посетителей ее рассчитывают по формуле: Оплатившие заказ / посетившие сайт × 100%
Так можно вычислить общий процент конверсии.
А вот формула для одного из этапов продаж, например, заполнения формы заявки: Заполнившие форму / посетители сайта × 100%
Посчитаем на примере. Сайт посетили 200 человек, а форму обратной связи заполнили 20:
Конверсия = 20 / 200 × 100% = 0,1 %
В этом случае нам понадобятся данные о лидах, так как это и есть заполнившие форму пользователи.
Виды лидов
Лиды различаются в зависимости от готовности совершить покупку или воспользоваться услугой. Такая классификация позволяет правильно распределить внимание менеджеров и увеличить эффективность работы.
Заинтересованность в продукте
По заинтересованности в продукте лиды бывают:
-
Целевыми. Это потенциальные клиенты, которые подходят по вашим критериям покупки. Критерии — это благоприятные условия для движения клиента по воронке продаж. Например, финансовые возможности, геолокация.
-
Нецелевыми. Им не нужен ваш продукт. Часто это люди, которые ошиблись номером или интересуются товаром, которого у вас нет. Нецелевые лиды не стоит исключать, если они еще могут перейти в разряд целевых. Например, когда человек интересовался товаром, связанным с вашей нишей.
Готовность совершить покупку
Целевые контакты подразделяют на три категории:
-
Холодные. Пользователь пока не готов к покупке и плохо знаком с продуктом, но собирает информацию о нем.
-
Теплые. У пользователя есть потребность в покупке и интерес, но он не сделал окончательный выбор. Теплые лиды обычно заходят на сайт компании или в соцсети и взвешивают все «за» и «против».
-
Горячие. Пользователь определился с выбором. Ему нужна консультация по способам оплаты или информация о товаре.
Как работать с разными лидами
С холодными лидами нужно регулярно работать с помощью рассылок, уведомлений, чтобы не упустить момент их готовности купить.
Горячие лиды сразу перехватывает отдел продаж. Важно как можно скорее начать с ними работать и не потерять их лояльность — сохранить историю сообщений в CRM, не забывать уведомлять о статусе заказа.
Теплых или холодных клиентов маркетологи прогревают с помощью специальных предложений и акций. Пользователи из этих категорий не любят навязчивую рекламу: важно периодически напоминать о себе и отслеживать взаимодействие клиента с продуктом. Например, фиксировать посещения сайта и каждый раз показывать персонализированное приветствие и уникальные предложения.
Что такое генерация лидов и кому она нужна
Лидогенерация — процесс привлечения и сбора лидов, поиск интересов клиента и стимулирование к покупке.
Сначала маркетологи изучают целевую аудиторию и составляют портрет потенциального клиента. Потом формируют план лидогенерации — она может быть прямой или косвенной. При прямой потребитель активно интересуется товаром: например, ищет в интернете по запросам. В случае с косвенной маркетологам нужно самостоятельно сформировать спрос, так как аудитория еще не знает о продукте.
Лидогенерация нужна:
-
Онлайн-бизнесу. С лидами легче установить контакт и привести их к сделке, чем с холодной аудиторией, которая еще не взаимодействовала с продуктом.
-
Оффлайн-бизнесу. Например, ресторанам и барам. Лидам можно отправлять смс-рассылки об акциях и скидках.
-
Сотрудникам, чья заработная плата зависит от количества оставленных контактов. Например, маркетологам с KPI.
Этапы генерации лидов
Схема привлечения клиентов при генерации:
-
Рассказ о товаре, услуге. Пользователю сообщают информацию о продукте, а он формирует мнение и понимает, интересен ему товар или нет.
-
Формирование желания. Реклама повышает уровень заинтересованности клиента, он заходит на сайт или лично посещает магазин.
-
Сопоставление товаров. У любого продукта есть конкурент. Лид перед покупкой захочет сравнить товары в разных компаниях. Поэтому важно иметь конкурентные преимущества, например, по стоимости, условиям доставки.
-
Проявление интереса. После сравнения пользователь выбирает один из продуктов.
-
Передача контактов. Человек переходит на сайт, оставляет заявку для покупки.
Где искать и как привлекать лиды
Лиды собирают в основном онлайн с помощью форм сбора заявок, но их можно также генерировать офлайн. Для этого проводят выставки, конференции, промо-акции.
Рассмотрим способы лидогенерации в интернете:
-
Лид-форма.
На сайте размещают специальную форму, например, для расчета стоимости. Клиент заполняет ее (Ф.И.О., номер телефона, адрес электронной почты). После отправки формы, пользователю приходит цена. В рекламных кабинетах некоторых соцсетей есть функции генерации лидов. Например, в Facebook можно создать форму с небольшой анкетой и полем для контактных данных. Вы выбираете баннер и текст, которые пользователь увидит в ленте.
-
Чат-боты.
Нужны для онлайн-консультации посетителей сайта, соцсети или мессенджера. Они отвечают на вопросы в специальном окне. Чат-боты фиксируют данные пользователя и направляют сведения менеджеру.
-
Лид-магниты.
Это взаимовыгодный обмен — посетитель передает свои контакты, а продавец взамен предоставляет скидку, бесплатную консультацию, чек-лист или пробную подписку.
Любая форма для сбора контактов — это виджет (приложение, которое устанавливают на сайт). Для лидогенерации также подходит виджет обратного звонка: клиент оставляет в окошке свой номер, если не хочет говорить или ему в данный момент неудобно. Попробуйте мультиканальный чат MANGO OFFICE — единый центр управления сообщениями клиентов из разных каналов, в том числе виджета обратного звонка. Вы можете подключить стандартный виджет или виджет лидогенерации, который по событию на сайте предлагает заказать звонок.
Что такое стоимость лида и зачем ее считать
Стоимость лида (CPL, Cost Per Lead) — это отношение потраченного рекламного бюджета к количеству лидов:
Стоимость лида = рекламный бюджет / количество лидов
Стоимость лида нужно считать, чтобы эффективно распределить маркетинговый бюджет. С помощью метрики CPL можно оценить каждый канал привлечения и выбирать самый выгодный. Цена лида может зависеть от уровня конкуренции в вашей сфере, стоимости товара или услуги, региона.
Заключение
Лид позволяет увеличить клиентскую базу и повысить доход от бизнеса. Сбор данных поможет ближе узнать потенциального клиента, вызвать интерес, разработать план дальнейшего продвижения товара или услуги. Главное — грамотно подходить к обработке лидов и не навязывать свой продукт, но и не терять потенциального клиента из виду.
